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銷售的250定律:不得罪任何一個顧客。

大王 2017-07-07 檢舉

每一位偉大的成功者,都是從一個銷售員做起,可以說無銷售不成功,如何成為一個偉大的銷售員?這是每個銷售員都會考慮的問題。

喬·吉拉德,是美國著名的推銷員。從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。2001年,喬吉拉德躋身「汽車名人堂」,這是汽車界的最高榮譽。都是汽車業界的先驅與靈魂人物,包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人 本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德,是唯一的汽車銷售員。 推銷的關鍵——看你如何把細節做到極致一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什麼樣。

他每天這樣離開家門:觀察身上所有細節,看看自己是否會買自己的賬。一切準備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣沖出去。喬.吉拉德認為,賣汽車,人品重於商品。一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天,一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去,所以先過這兒來瞧一瞧。「夫人,歡迎您來看我的車。」吉拉德微笑著說。

婦女興奮地告訴他:「今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。」「夫人,祝您生日快樂!」吉拉德熱情地祝賀道。隨後,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說:「夫人,您對白[色.情]有獨鍾,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的。」就在這時,助手走了進來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶,非常激動地說:「先生,太感謝您了,已經很久沒有人給我送過禮物。

剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時,他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他。現在想一想,也不一定非要買福特車不可。」後來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。 250定律:不得罪任何一個顧客。「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」——喬·吉拉德 在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

在喬的推銷生涯中,每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。 獵犬計畫——顧客也是推銷員「買過我汽車的顧客都會幫我推銷——喬·吉拉德喬認為,幹推銷這一行,需要別人的説明。喬的很多生意都是由「獵犬」幫助促成。在生意成交之後,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計畫的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計畫的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。

喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計畫使喬的收益很大。1976年,獵犬計畫為喬帶來了150筆生意,總交易額的三分之一。喬付出了3750美元的獵犬費用,收穫了75000美元的傭金。 顧客檔案——見面不要只會談論車「不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。」——喬·吉拉德剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜裡。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

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