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實體店,等客上門,不如直接關門!

大王 2017-09-06 檢舉

很多店長都在抱怨,沒有顧客進店呀,客流少,沒辦法啊。特別是針對我們會同這種流動人口特別少的地方,同時也包括很多不同地方的經理,也都抱怨市場沒人,店面沒人。

那麼,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候,我們又在做什麼呢?


銷售通常有三種狀態:
1)推銷:找顧客、把產品賣給顧客;2)行銷:讓顧客主動來找你;3)等銷:守在店裡等顧客上門;
我們店面最常做的就是第三種「等銷」。於是,在導購常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現了。

1、怪顧客:經常聽到城市經理和店員在說:「商場沒人,怎麼辦?」「今天人怎麼這麼少?」

瞬間,大家似乎都被這個問題難住了。其實,問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。

2、怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店

天氣不好時,確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣,只要這時候特地上門的顧客,是不是更有購買意向呢?可是,為什麼在你的店面,天氣不好時成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時,顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現了我們品牌的服務!

3、怪老闆:閑的沒事怪這怪那,最後就怪老闆,老闆什麼都不好,公司什麼都不好,走了算了!

沒客戶,因為老闆沒做廣告;沒成交,因為老闆沒給培訓;似乎,歸根結底,所有的錯都是老闆的錯。沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老闆都不好。

究竟如何在門店附近提高進店率呢?很簡單,開展店面行銷。

1、人員攔截

從店面走出去,「坐銷」變「行銷」。樓層、商場、停車場甚至社區,只要走出去,我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位元、話術、制度三個要點:

(1)選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。

(2)統一攔截話術。即遇到客戶說什麼。

(3)制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對於主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如,我們給XX做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事:

第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯裡的人多不多;

第二要緊盯著競爭對手,看他店裡有沒有客人,客人在看什麼產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎麼應對;

第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;

第四是每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個導購員每年業績就會多30-50萬元。

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