顧客說:八百太貴!五百我要了!你答應後,顧客掉頭就走!為什麼

云雪 2017-05-18 檢舉

在正式開始這篇文章之前,先給大家講個小故事。

服裝店裡。

顧客:老闆,這件衣服多少錢?

老闆:800塊。

顧客:這麼貴!給我便宜點,500吧!

老闆:好的,好的,那就400塊,成交!

顧客:額……算了,我不要了,拜拜!

結果顧客一臉懵逼地走了,老闆心裡疑慮重重,這麼痛快成交,為什麼要離開?

這顯然犯了銷售中的錯誤,顧客報價後太直接就答應,導致顧客覺得你的價格像無底洞。那作為一個合格的銷售員,面對顧客問價,該如何正確報價呢?

一、直接報價

直接報價的做法雖然簡單粗暴,但卻是最切實可行的。明明白白的標價,顧客卻一定要討價還價,無非是想瞭解有沒有優惠。

這個時候,切記千萬不要直接亮出自己的底牌,馬上把優惠政策拋出來,這是極為不妥當的。

二、將問題拋回給顧客

當顧客開口詢問是否有優惠時,不妨先問對方是否當天就能定下來。

言外之意很是明顯:如果今天能定,那麼我們可以給你相應的折扣,如果不能,那麼很抱歉。

這個時候,問題拋回給顧客,既不會由於沒有優惠導致顧客流失,也不會因為掌握不好折扣力度,導致自己工作失誤。

三、先請顧客報價

如果已經進行到討價還價的環節,不如先讓顧客報價,問對方願意出價多少。

如果與預期相差不多,那麼自然是兩相歡喜,如果與底價相差太多,便需要銷售有很好的迴旋技巧。

四、“極不情願”策略

在顧客拋出第一個報價後,銷售一定不能立即同意,甚至於顧客的第二個、第三個報價,也要否決掉。

即使覺得價格合理,可以成交,也一定要表現得極為不情願。

如果在顧客第一次報價時就同意,讓步太過於容易,那麼可能會讓顧客感覺被騙或者繼續討價還價。

五、報價留有餘地

如果一件衣服底價是400元,那麼銷售在報價時,肯定是要高於400元的。

這樣做可以給顧客留一點討價還價的餘地,讓顧客有“成就感”。

但在討價還價的過程中一定要注意,每一次降價的力度一定要小於前一次降價的力度。

可以第一次降50元,第二次降30元,第三次降20元,直至最後分厘不讓。

但千萬不要第一次降100元,第二次降200元。顧客看到銷售讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓,難免獅子大開口。這是很危險的。

六、羊毛出在羊身上

為了吸引顧客,不妨採取一些“購物滿xx元送xx”的措施。

雖然顧客同樣深知“羊毛出在羊身上”的道理,但俗話說得好,“走路上沒撿錢都算丟”。

在同樣的銷售價格下,有禮品贈送會讓顧客產生占了很大便宜的錯覺,而且,顧客拿了禮品,自覺“理虧”,講起價來也會容易得多。

作為銷售,報價的技巧是很重要的。好的銷售員不僅要談判技巧嫺熟,心態良好,還要善於把握機會,發現潛在客戶。努力掌握還價技巧,做一個優秀的銷售員吧。

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