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讓客戶從“NO”到“YES”的11種提問套路!

云雪 2017-05-08 檢舉

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一個好的問題已經解決了問題的一半!

蘭斯·阿姆斯壯(LanceArmstrong)在自行車職業賽車界是一位神奇的車手,

七次獲得環法冠軍,既是個人贏得環法冠軍總數的最高紀錄,也是個人蟬聯冠軍次數最高紀錄,

然而在接受奧普拉·溫弗瑞(Oprah Winfrey)訪談節目中,被其以對抗和問責的形式,

一連串外科手術式的問題,以4個yes承認了7次環法冠軍都依靠藥物,

並在節目中潸然淚下,證實了阿姆斯壯服用興奮劑後這起事件。

奧普拉讓這位墮落神壇的昔日英雄承認罪過的提問方式,

即為《提問的力量》一書中講述的11種提問模型中的對抗型問題,建立在可靠的資訊之上,

這種精准明確的是非對抗型問題才能產生這樣明顯的作用,這是藝術,是哲學,是智慧,是溝通,是表演。

而如果不能在正確的時間提出正確的問題,結果往往適得其反。為

解決這個日常生活中常見的難題,聞名於世的艾美獎獲獎作家、國際著名記者主播弗蘭克·賽斯諾逾40年全球訪談報導歷程,

精煉出了11種提問模型,教會人們HOLD住職場與生活,就在一看就會的提問實戰指南《提問的力量》中,這裡其中六種列舉如下:

診斷型問題:

確認發生了什麼事情。德蕾莎·加德納是一名護士,在美國最窮困的地方工作,那裡的很多病人是文盲且不喜歡表達。

德蕾莎用“你感覺怎麼樣?”“你的症狀是什麼?”“你像這樣多久了?”“你現在正在服用什麼藥物?用量是多少?”等問題來幫助她診斷病人的病情、瞭解病人的病史……

戰略型問題:

權衡重大決策時平衡風險與收益。比爾和梅琳達·蓋茨基金會在投入時間和資源對抗全球範圍內的瘧疾之前,

發佈了一組耗費心力的問題:能從曾經的策略中汲取怎樣的經驗教訓?對未來的工作有何啟示?

問題的本質是什麼?解決問題最有望成功的途徑有哪些?我們有哪些可為,有哪些不可為?

原因何在?折中方案是什麼?我們的合作夥伴扮演怎樣的角色?需要多少資金?

我們要如何衡量成果?有哪些風險?……

共情型問題:

讓你與熟知的人或是剛剛遇到的人距離更近。貝蒂·歐瑞斯特拉是一位心理諮詢師,

她用共情型問題幫助因出軌而瀕臨婚姻破裂的羅傑拯救婚姻:你想要這段婚姻嗎?你想經營這段婚姻嗎?

你接受過治療嗎?你的配偶同樣感覺不幸福,是嗎?你對這段婚姻有怎樣的構想?你是否對你的配偶說過“我想我們遇到了麻煩,我想我們需要幫助”?

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