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不會“拍馬屁”的銷售,會有業績?做夢吧……

彦鑫蕊 2017-01-12 檢舉

適時適地的贊美是銷售的一個良好開端,雖然有點“拍馬屁”,但是這種說話技巧卻是銷售中的重要因素。當然這種贊美不能過於誇大,否則會讓人有一種奉承之嫌,要讓顧客感受到無比的尊重,這既體現了銷售員的素養,又能對銷售業績起到一個推波助瀾的作用。

在一個高檔的女士專賣店裡,有一位女士走了進來,馬上就有一個導購走上前去接待。“小姐,您的包真漂亮,是米蘭今年最流行、最新穎的款式吧?”

顧客回答道:“是啊,前天剛買的。”

導購面帶笑容:“您氣質這麼好,這個包的顏色和款式對您來說,最合適不過了,如果再搭配一套我們店裡最新款的裙子,就更完美了。’

顧客聽了,高興地說:“那就拿來讓我看看吧!”於是在導購的細心介紹下,這位女士十分滿意地買下了一套裙子。

導購又說道:“小姐,您身材這麼好,穿上我們限量版的高跟鞋,肯定會更與眾不同的。”

在導購的耐心介紹下,顧客高興地一舉拿下了一套裙子和一雙價格昂貴的鞋子。

顧客結帳的時候說:“你們的服務態度不錯。”這個交易的成功之處就在於這名導購並沒有在顧客走進店裡的那一刹那就向她推薦服裝,而是以她背的名包作為切入點。以“小姐,您的包真漂亮,是米蘭今年最流行的款式吧”為開場白,先贊美她的包時尚且名貴,讓她從心理上放下戒備,從而拉近了彼此的距離。然後再向她介紹衣服,讓她的心理上有一個過渡,否則顧客一進門你就向她喋喋不休的推薦,很容易在情緒上造成反感,最終失去成交的機會。

一般情況下,顧客是不會拒絕你的真誠贊美的,這是說話的一種技巧,也是打好心理戰術的一個好方法。真誠的贊美是銷售溝通的一個良好開端,加上你的信心和耐心,一定會打開顧客的心扉,使他有購買的衝動。

所以,在銷售的過程中,適時地給顧客以贊美,讓顧客想購買你產品的心門打開,那麼成交的概率就大了。

“馬屁”要拍得及時

及時的贊美可以促成銷售成交率,你能讓客戶感受到自我存在的價值感,你還可以用及時贊美和人無完人的原理,讓顧客感覺到備受尊重,那麼他們就更容易購買你的產品。

一天,在一個建材市場,一個顧客在看精裝的防盜門,他猶豫不決地打量著其中一款,一個導購看到這種情況,立刻走過來主動向他介紹:“先生,您的眼光真好啊,特別獨到,這款防盜門是我們公司新出的產品,也是上個月銷售業績最好的。”

顧客笑著問道:“那這款的價格是多少呢?”導購說:“這是新款,也不貴,才1800元。”

顧客說:“還是有點兒貴,還能優惠點兒嗎?”導購說:“您家在哪個小區?”

顧客說:“在西施樂園。”導購說:“西施樂園應該是市里很高檔的樓盤了,聽說小區環境優美,格調高雅,交通方便,設施也不錯。買這麼好的地方,我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對西施樂園和東方胡繡做一個聯誼促銷活動,這次您還可以享受團購價的優惠。”

顧客擔憂地說:“可是我現在還沒有拿到裝修的方案,沒有具體的手續怎麼辦呢?”

導購說:“您要是現在就提貨還優惠不成呢,我們按規定要達到30戶以上才能享受優惠,今天加上您這一單才22戶,還差8戶。不過,您可以先交定金,我給您算成團購的價格,等您具體的手續方案出來了,再告訴我具體的尺寸。”

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