不會“拍馬屁”的銷售,會有業績?做夢吧……

彦鑫蕊 2017-01-12 檢舉

適時適地的贊美是銷售的一個良好開端,雖然有點“拍馬屁”,但是這種說話技巧卻是銷售中的重要因素。當然這種贊美不能過於誇大,否則會讓人有一種奉承之嫌,要讓顧客感受到無比的尊重,這既體現了銷售員的素養,又能對銷售業績起到一個推波助瀾的作用。

在一個高檔的女士專賣店裡,有一位女士走了進來,馬上就有一個導購走上前去接待。 “小姐,您的包真漂亮,是米蘭今年最流行、最新穎的款式吧?”

顧客回答道:“是啊,前天剛買的。”

導購面帶笑容:“您氣質這麼好,這個包的顏色和款式對您來說,最合適不過了,如果再搭配一套我們店裡最新款的裙子,就更完美了。’

顧客聽了,高興地說:“那就拿來讓我看看吧!”於是在導購的細心介紹下,這位女士十分滿意地買下了一套裙子。

導購又說道:“小姐,您身材這麼好,穿上我們限量版的高跟鞋,肯定會更與眾不同的。”

在導購的耐心介紹下,顧客高興地一舉拿下了一套裙子和一雙價格昂貴的鞋子。

顧客結帳的時候說:“你們的服務態度不錯。”這個交易的成功之處就在於這名導購並沒有在顧客走進店裡的那一刹那就向她推薦服裝,而是以她背的名包作為切入點。以“小姐,您的包真漂亮,是米蘭今年最流行的款式吧”為開場白,先贊美她的包時尚且名貴,讓她從心理上放下戒備,從而拉近了彼此的距離。然後再向她介紹衣服,讓她的心理上有一個過渡,否則顧客一進門你就向她喋喋不休的推薦,很容易在情緒上造成反感,最終失去成交的機會。

一般情況下,顧客是不會拒絕你的真誠贊美的,這是說話的一種技巧,也是打好心理戰術的一個好方法。真誠的贊美是銷售溝通的一個良好開端,加上你的信心和耐心,一定會打開顧客的心扉,使他有購買的衝動。

所以,在銷售的過程中,適時地給顧客以贊美,讓顧客想購買你產品的心門打開,那麼成交的概率就大了。

“馬屁”要拍得及時

及時的贊美可以促成銷售成交率,你能讓客戶感受到自我存在的價值感,你還可以用及時贊美和人無完人的原理,讓顧客感覺到備受尊重,那麼他們就更容易購買你的產品。

一天,在一個建材市場,一個顧客在看精裝的防盜門,他猶豫不決地打量著其中一款,一個導購看到這種情況,立刻走過來主動向他介紹:“先生,您的眼光真好啊,特別獨到,這款防盜門是我們公司新出的產品,也是上個月銷售業績最好的。”

顧客笑著問道:“那這款的價格是多少呢?”導購說:“這是新款,也不貴,才1800元。”

顧客說:“還是有點兒貴,還能優惠點兒嗎?”導購說:“您家在哪個小區?”

顧客說:“在西施樂園。”導購說:“西施樂園應該是市里很高檔的樓盤了,聽說小區環境優美,格調高雅,交通方便,設施也不錯。買這麼好的地方,我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對西施樂園和東方胡繡做一個聯誼促銷活動,這次您還可以享受團購價的優惠。”

顧客擔憂地說:“可是我現在還沒有拿到裝修的方案,沒有具體的手續怎麼辦呢?”

導購說:“您要是現在就提貨還優惠不成呢,我們按規定要達到30戶以上才能享受優惠,今天加上您這一單才22戶,還差8戶。不過,您可以先交定金,我給您算成團購的價格,等您具體的手續方案出來了,再告訴我具體的尺寸。”

這樣,顧客非常滿意,爽快地提前交了定金,半個月之後,這個訂單順利完成了。

“拍馬屁”要拐彎抹角

含蓄地表達對客戶的贊美,比直截了當更有修養,讓人聽起來輕鬆自在,心情舒暢,從而放下心中戒備,也能讓客戶感覺到銷售員的人格魅力,更願意與之溝通。

劉旭是某一家建材公司的市場部主管,主要從事市場開拓以及建材的購買和發放。一天,公司來了幾個業務員,來推銷自己廠家的建材,但是只有一個最終拿到了訂單,

是什麼原因呢?第一個業務員看到劉旭直接誇她:“你背的包真漂亮,我女朋友今年也剛買了一個!”

劉旭很納悶地看看自己的皮包,明明是去年買的,於是笑著說道:不好意思,我的是去年買的,快要更新換代了。

這名業務員見自己太過直接的誇獎弄巧成拙,悻悻而去。第二個業務員見到劉旭就說:“你的鞋子真不錯,讓你增高了好幾分呢!”

劉旭向來就很在意別人說自己個子不高,當即就回答道:“我不用穿高跟鞋也不低啊!”然後轉身離去,那個業務員才恍然大悟,自己說錯話了。

第三個業務員見到劉旭,說道:“你今天精神看著不錯。”劉旭被今天的業務員氣得不行,就說道:“我哪一天不精神了?”

業務員回答道:“都有精神,只不過今天的新髮型特別好,比上次的那個更適合你。”

劉旭開心地笑了,因為這個髮型是最近兩天才做的。劉旭很高興地接受了第三個業務員委婉的贊美之詞,當然,也與他簽了一個很大的訂單。

“拍馬屁”要一針見血

人都喜歡一見如故的感覺,如果初次見面你就可以發現客戶優點和興趣愛好,就會有一種酒逢知己的感覺。所以主動與的思想靠近,以此為突破口就可以更好的促進銷售。

某日,一位著名畫家去參加一次行業聚會,這個畫家的作品因為風格獨特,具有內涵,在行業頗有名氣,受到了很多行內、行外人士的崇拜及尊敬。

這個聚會設在一個酒店內,畫家剛走到酒店門口,一位剛入書畫界不久的新人就認出了他,為了和畫家建立關係,這個新人熱情地稱贊道:

“我很崇拜你的作品,你的作品真的很有特色啊!”該畫家聽了這樣的稱贊後,無動於衷,隨便寒暄了幾句,就走進了酒店。因為他覺得自己本來就在書畫界有一定的影響力,而且作品有特色這是很多人所認可的,這是事實,沒有什麼可贊揚的。

走進酒店後,一位參加聚會的女士迎上前來,握著他的手,另一隻手指著他的鬍鬚說:“你的鬍鬚真有藝術氣息,看上去太美了!”

這位著名畫家聽了之後眉開眼笑,熱情的與其交談起來。原來這位著名畫家的鬍鬚是自己特意留下來的,為的就是能夠和自己的畫體現出一種藝術的氣質。可是很少有人去稱贊他的鬍鬚,今天得到了這位女士意外的稱贊,讓人覺得終於有人認可他的鬍鬚了,所以非常地高興,最後這位著名畫家和這位女士成為了很好的朋友。

所以, 銷售也要善於發現客戶不為人知的優點,果斷地給予贊美,使客戶覺得自己遇到了知己,從而對你有認同感,促成交易成功。

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