高手告訴你,把貴的東西賣出去就是這麼簡單!

彦鑫蕊 2017-01-07 檢舉

顧客挑中產品的時候,可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件產品的喜愛程度,如果顧客可以主動體驗產品,而且產品用起來很不錯的話,店主就可以適當的多要價。在顧客砍價的時候,就算東西的利潤很高了,也不能一口答應,要說你太會砍價了,什麼這個東西賣不了,也就是你,很難為的話,這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

一、什麼是“貴”?

其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元產品我們花了十五元來買。這裡我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還商家?

經過大量市場調研我們發現,“值多少錢”不是由商家來定,而是通過產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值?

既然“值多少錢”是由顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什麼是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;

其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而佔據顧客心智,這裡特別指出銷售員要有計劃、有目的的主動去調動顧客感知器官。再次,貴其實也一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高於價值,“不貴”就是價格等於或小於價值。

一、以防為主,先發制人

根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然後先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

二、先價值、後價格

在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多麼公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由於此種原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同後,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自於對產品價值的充分認識後,而並非產品價格。若顧客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,後談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

三、用不同產品的價格作比較

有一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那麼,你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。所以,要觸類旁通,用其他高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服顧客。

四、採用價格分解法

在可能的情況下,要儘量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

 五、引導顧客正確看待價格差別

當同類競爭產品之間存在價格差別時,(比如:我公司有的產品的確比其他家高),營銷員就應從本套產品的優勢(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為製造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產品後所得到的利益遠遠大於其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售後服務等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。

  六、 採用產品示範方法

有些精品、名牌產品價格較高,顧客難以接受,營銷員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範,藉以強調所銷售產品的優點,並教顧客辨別產品的真偽,經過一番示範比較,顧客關於此方面的異議則會馬上消失。

來自顧客關於“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,只有在工作實踐中不斷地總結經驗,充分認清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。

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